Cara Seller Meningkatkan Omzet di Shopee dan TikTok Shop

Cara seller meningkatkan omzet marketplace bukan pertanyaan baru, tapi jawabannya terus berubah seiring dua platform besar memperketat persaingan.

Shopee dan TikTok Shop kini mendominasi transaksi e-commerce Indonesia. Seller yang omzetnya stagnan di angka Rp100 juta ke atas mulai menghadapi masalah yang lebih kompleks, yaitu bukan sekadar sepi pembeli, melainkan biaya yang makin besar memotong margin dari arah yang tidak selalu terlihat.

Iklan jalan, promo aktif, stok tersedia. Tapi angka keuntungan di akhir bulan tidak bergerak.

Artikel ini membahas pendekatan yang lebih terukur untuk keluar dari stagnasi itu.

Baca Datanya Dulu, Bukan Langsung Nambah Iklan

Mayoritas seller yang omzetnya stagnan bereaksi dengan cara yang sama, misalnya menambah budget iklan atau mengikuti promo besar berikutnya.

Padahal, kalau masalahnya ada di konversi atau margin, lebih banyak traffic hanya memperbesar kerugian.

Langkah pertama yang produktif adalah membaca tiga angka sekaligus, yaitu CTR (berapa persen yang klik dari yang melihat produk), CO rate atau CVR (berapa persen yang akhirnya checkout), dan margin bersih per produk setelah semua potongan.

CTR ideal di atas 3% artinya foto dan judul produk cukup menarik. CO rate di atas 2% artinya halaman produk mampu meyakinkan pembeli.

Kalau salah satu dari angka ini jauh di bawah, masalahnya bukan volume iklan, tapi ada yang perlu dibenahi lebih dulu.

Di sinilah optimasi toko marketplace sebenarnya dimulai, yaitu bukan dari tombol iklan, melainkan dari kemampuan membaca data dan menemukan titik bocornya.

Persaingan Marketplace Shopee dan TikTok Shop

Persaingan Shopee dan TikTok Shop memengaruhi cara seller harus menyusun strategi.

Keduanya punya mekanisme distribusi traffic yang berbeda, dan keduanya sudah beralih ke sistem iklan berbasis AI.

Di Shopee, toko yang ingin tampil di halaman pencarian hampir selalu perlu mengaktifkan iklan.

Sistem GMV Max-nya menggunakan AI yang butuh waktu belajar.

Artinya, terlalu sering mengubah target ROAS atau budget dalam seminggu akan mengganggu proses itu dan membuat performa iklan tidak stabil.

Di TikTok Shop, konten adalah pintu masuknya.

Video produk atau live yang relevan bisa mendatangkan traffic organik yang signifikan sebelum iklan dioptimalkan.

Seller yang hanya mengandalkan iklan tanpa membenahi konten akan terus membakar budget tanpa hasil yang proporsional.

Cara meningkatkan penjualan Shopee dan cara meningkatkan penjualan TikTok Shop memang punya logika yang berbeda, tetapi prinsip dasarnya sama, yaitu perkuat fondasi toko lebih dulu sebelum memperbesar anggaran distribusi.

Hitung Biaya Sebelum Bicara Scale Up

Salah satu penyebab omzet tumbuh tapi profit tidak bergerak adalah biaya yang tidak pernah dihitung dengan benar.

Biaya admin marketplace bukan angka tunggal.

Di Shopee, biaya administrasi dihitung dari harga netto setelah diskon seller, dengan persentase yang berbeda per sub-kategori dan sudah termasuk PPN.

Per 2026, persentasenya berkisar antara 2,5% hingga 10% tergantung kategori produk.

Ada tambahan biaya proses pesanan Rp1.250 per transaksi selesai, dan program tertentu seperti SPayLater Xtra 0% membawa potongan layanan tambahan untuk seller.

Di TikTok Shop, berlaku komisi dinamis yang dihitung dari harga setelah diskon penjual.

Sejak 18 Mei 2026, cap komisi per item naik drastis dari Rp40.000 menjadi Rp650.000.

Artinya, seller produk bernilai tinggi seperti elektronik atau furnitur perlu menghitung ulang margin mereka karena dampaknya jauh lebih besar dari sebelumnya.

Cara seller meningkatkan profit marketplace tidak dimulai dari diskon lebih dalam.

Dimulai dari pemahaman bahwa omzet yang terlihat besar belum tentu menyisakan cukup setelah semua potongan platform, biaya logistik, biaya promosi, dan biaya operasional diperhitungkan.

Ada kabar baik dari sisi regulasi.

Pemerintah melalui Kementerian UMKM sedang menyiapkan kebijakan diskon biaya layanan marketplace yang ditargetkan berlaku akhir Agustus 2026 bagi UMKM produk lokal.

Ini perlu dipantau karena bisa berdampak ke perhitungan margin seller yang masuk kriteria.

Regulasi semacam ini bisa berubah, jadi selalu cek sumber resminya untuk konfirmasi terbaru.

Strategi Scale Up Marketplace bagi Seller

Strategi scale up marketplace yang sering gagal adalah yang dimulai dari budget iklan besar sebelum produk terbukti.

Cara yang lebih aman adalah dari produk yang sudah menunjukkan tanda-tanda menang.

Identifikasi produk dengan CTR dan CO rate terbaik di toko. Produk ini yang layak mendapat porsi iklan lebih besar.

Produk yang performanya biasa-biasa saja tidak akan tiba-tiba membaik hanya karena diiklankan lebih banyak.

Setelah produk hero teridentifikasi, baru bicara soal memperbesar jangkauan.

Di era GMV Max, menaikkan budget secara bertahap lebih aman daripada langsung melipat gandakannya.

Mesin butuh data yang konsisten untuk mengoptimalkan pengeluaran iklan.

Perubahan yang terlalu drastis membuat mesin kehilangan pola dan performa iklan bisa anjlok sementara.

Untuk referensi cara menyusun fondasi optimasi sebelum scale up, artikel tentang optimasi toko marketplace yang sudah kami tulis sebelumnya bisa membantu memberikan gambaran lebih lengkap tentang urutan langkah yang tepat.

Satu pola yang kami lihat cukup konsisten dari berbagai toko yang kami tangani adalah seller yang terburu-buru scale up sebelum CO rate-nya stabil di atas 1,5% hampir selalu berakhir dengan ROAS yang menurun, bukan meningkat.

Ini bukan soal keberanian spend, tapi soal kesiapan toko menerima lebih banyak traffic.

Kapan Pengelolaan Toko Perlu Diserahkan ke Tim Spesialis

Seller dengan omzet Rp100 juta ke atas sering menghadapi titik di mana waktu dan energi menjadi bottleneck pertumbuhan.

Setiap keputusan butuh analisis data yang lebih dalam, setiap keputusan iklan punya konsekuensi margin yang lebih nyata, dan satu kesalahan setting bisa berdampak ke puluhan juta rupiah.

Di titik ini, jasa kelola marketplace bukan lagi kemewahan, tapi pilihan efisiensi.

Tim yang setiap hari berhadapan dengan pola data ratusan toko punya kemampuan membaca anomali lebih cepat dari seller yang sekaligus mengelola operasional, supplier, dan tim internal.

Yang perlu dipertimbangkan saat memilih partner pengelolaan adalah apakah mereka memahami cara membaca metrik toko secara menyeluruh, bukan hanya laporan omzet.

Apakah mereka bisa menjelaskan kenapa ROAS turun dan apa langkah konkretnya?

Dan apakah mereka punya rekam jejak yang bisa ditunjukkan, bukan sekadar klaim?

Cara seller meningkatkan omzet marketplace yang paling tahan lama bukan yang paling agresif dalam iklan, tapi yang paling teliti dalam membaca data dan paling disiplin dalam menjaga margin.

Shopee dan TikTok Shop terus berubah, aturan komisi berubah, algoritma berubah.

Seller yang bisa tumbuh konsisten adalah yang sistemnya cukup kuat untuk menyesuaikan diri dengan perubahan itu, bukan yang selalu bereaksi terlambat.

Pastikan juga untuk selalu mengecek kebijakan biaya terbaru langsung di Seller Center masing-masing platform, karena angka dan ketentuan bisa berubah sewaktu-waktu.

FAQ

Apakah program diskon biaya layanan marketplace dari pemerintah berlaku untuk semua seller?

Berdasarkan informasi yang beredar per pertengahan 2026, diskon biaya layanan marketplace ditargetkan untuk UMKM produk lokal.

Kriteria pasti dan mekanismenya masih dalam proses penetapan melalui Keputusan Menteri UMKM.

Seller disarankan memantau pengumuman resmi dari platform dan Kementerian UMKM untuk memastikan apakah toko mereka memenuhi syarat.

Apa bedanya CO rate dan CTR, dan mana yang lebih penting untuk dioptimalkan lebih dulu?

CTR (click-through rate) mengukur berapa persen orang yang melihat produk lalu klik.

CO rate atau CVR mengukur berapa persen yang akhirnya checkout dari yang sudah klik.

Keduanya penting, tetapi urutan prioritasnya tergantung masalah. Misalnya, kalau CTR rendah, berarti foto dan judul produk perlu diperbaiki dulu sebelum traffic masuk lebih banyak.

Kalau CTR sudah baik tapi CO rate rendah, fokus ke halaman produk seperti deskripsi, harga, dan ulasan.

Seberapa sering sebaiknya mengubah target ROAS di iklan GMV Max?

Sebaiknya tidak lebih dari sekali dalam seminggu, dan perubahannya tidak lebih dari dua kali lipat dari target sebelumnya.

Sistem GMV Max di Shopee maupun TikTok Shop menggunakan AI yang butuh waktu untuk belajar pola pembelian.

Terlalu sering mengubah target ROAS membuat sistem kehilangan konsistensi data dan performa iklan bisa turun sementara hingga mesin menyesuaikan diri kembali.

Toko Sudah Jalan, tapi Omzet Masih di Tempat?

Kalau toko kamu sudah di omzet Rp100 juta per bulan ke atas tapi pertumbuhannya mulai melambat, Growlab bisa membantu mengaudit dan mengoptimalkan toko marketplace secara menyeluruh, dari analisis data, iklan, hingga konten produk.

Hubungi tim Growlab sekarang untuk konsultasi awal.

Referensi

• Ringkasan Biaya Admin Shopee | Pusat Edukasi Penjual Shopee — https://seller.shopee.co.id/edu/article/3489

• Platform Commission Fee TikTok Shop & Tokopedia | Seller University — https://seller-id.tokopedia.com/university/essay?knowledge_id=5411650459305729

• Menteri UMKM Tindak TikTok Shop Usai Naikkan Biaya Komisi Seller | CNBC Indonesia — https://www.cnbcindonesia.com/tech/20260518172505-37-735699/menteri-umkm-tindak-tiktok-shop-usai-naikkan-biaya-komisi-seller

• Diskon Biaya Layanan di Marketplace Mulai Akhir Agustus 2026 | ANTARA News Bali — https://bali.antaranews.com/berita/411912/diskon-biaya-layanan-di-marketplace-mulai-akhir-agustus-2026