Strategi Demand Creation untuk Seller Marketplace 2026

Strategi demand creation adalah pendekatan pemasaran yang tidak menunggu konsumen sadar bahwa mereka butuh produkmu melainkan aktif membentuk kesadaran itu lebih awal. Banyak seller marketplace yang berjualan dengan asumsi: 'kalau produknya bagus, orang pasti cari sendiri.' Kenyataannya tidak selalu begitu. Produk bisa sangat berkualitas, tapi kalau target pasarnya belum tahu produk itu ada atau belum merasa butuh tidak akan ada yang mencari, apalagi membeli. Di sinilah demand creation bekerja: bukan sekadar memasang iklan di depan orang yang sudah berniat beli, tapi membangun niat itu dari awal. Artikel ini membahas bagaimana seller bisa menerapkan strategi ini secara praktis, termasuk peran KOL marketing, edukasi pasar, dan brand awareness sebagai fondasinya.

Apa Itu Demand Creation dan Mengapa Seller Perlu Peduli?

Demand creation atau penciptaan permintaan adalah upaya membangun kesadaran dan keinginan konsumen terhadap suatu produk atau kategori yang sebelumnya belum mereka pertimbangkan. Bedanya dengan strategi iklan biasa: iklan konvensional menjangkau orang yang sudah punya niat beli (demand capture), sedangkan demand creation menjangkau orang yang belum tahu mereka butuh sesuatu.Menurut Accurate.id, demand generation yang mencakup demand creation sebagai bagian awalnya adalah serangkaian taktik untuk meningkatkan brand awareness dan minat calon pelanggan secara terstruktur di setiap tahap funnel pemasaran. Sederhananya: sebelum orang bisa beli, mereka harus tahu, lalu percaya, lalu merasa butuh. Demand creation mengurus bagian paling awal dari rantai itu. Kenapa ini penting bagi seller marketplace? Karena persaingan di platform seperti Shopee atau TikTok Shop sudah sangat padat. Produk yang mengandalkan pencarian organik saja akan terjebak bersaing di halaman hasil pencarian yang dipenuhi ratusan kompetitor. Seller yang aktif membangun permintaan lewat konten, edukasi, dan eksposur ke calon pembeli yang belum sadar butuh punya jalur yang lebih lebar untuk tumbuh.

Ada satu pola yang sering kami lihat dari toko-toko yang stagnan: mereka fokus sepenuhnya di iklan berbayar (GMV Max, boost produk) tanpa pernah membangun fondasi awareness. Hasilnya, begitu budget iklan dikurangi, traffic langsung anjlok. Tidak ada mesin organik yang berjalan sendiri, karena tidak pernah dibangun.

Tiga Pilar Utama Strategi Demand Creation yang Efektif

Demand creation bukan satu taktik tunggal ini ekosistem yang terdiri dari beberapa elemen yang saling menguatkan. Berdasarkan pola yang kami amati di ratusan toko yang kami tangani, ada tiga pilar yang paling menentukan berhasil atau tidaknya strategi ini untuk seller marketplace.

1. Edukasi Pasar: Ajarkan Masalahnya Sebelum Tawarkan Solusinya

Edukasi pasar adalah fondasi demand creation. Prinsipnya sederhana: konsumen tidak akan merasa butuh solusimu kalau mereka tidak tahu bahwa mereka punya masalah yang perlu diselesaikan.

Contoh konkret: seller suplemen tidur tidak bisa langsung jualan dengan kalimat 'beli suplemen tidur kami'. Yang lebih efektif adalah konten yang menjelaskan dampak kurang tidur pada produktivitas, lalu menyambungkan ke solusi produknya. Orang yang tadinya 'merasa biasa-biasa saja' dengan pola tidurnya tiba-tiba menyadari ada masalah. Dan begitu sadar masalah, mereka mulai cari solusi.

Menurut Glints, konten berkualitas adalah salah satu strategi demand generation paling efektif bukan sekadar konten promosi, tapi konten yang benar-benar menjawab pertanyaan atau kekhawatiran target pasar. Untuk seller, ini bisa berupa video tutorial, carousel edukasi di TikTok atau Instagram, atau artikel yang membahas masalah yang sering dialami target pembeli mereka.

Satu kesalahan umum yang kami lihat: seller membuat konten edukasi yang terlalu fokus pada fitur produk ('produk kami mengandung X, Y, Z'), bukan pada masalah yang dirasakan konsumen. Konsumen tidak peduli pada fitur sampai mereka percaya fitur itu relevan dengan masalah mereka. Edukasi pasar yang efektif selalu dimulai dari sisi pembeli, bukan dari sisi produk.

2. Brand Awareness: Jadi yang Pertama Diingat Saat Konsumen Siap Beli

Brand awareness dalam konteks seller marketplace sering diremehkan. Banyak seller berpikir: 'saya bukan brand besar, tidak perlu awareness.' Padahal justru seller kecil yang paling butuh membangun ini karena tanpa awareness, mereka tidak punya diferensiasi. Semua produknya terlihat sama dengan kompetitor di mata konsumen.Demand creation bekerja paling baik ketika konsumen sudah pernah 'melihat' tokomu sebelum mereka berniat beli. Ketika mereka akhirnya butuh produk di kategorimu, nama atau visual tokomu muncul lebih dulu di kepala mereka bukan nama kompetitor yang baru mereka lihat sekali di hasil pencarian.

Menurut MarkPlus Institute, demand generation yang efektif mencakup setiap tahap marketing funnel, termasuk tahap awareness yang sering dilewatkan seller karena hasilnya tidak langsung terlihat di angka penjualan hari ini. Ini investasi yang buahnya terasa beberapa bulan ke depan tapi yang tidak menanamnya akan selalu bergantung penuh pada iklan berbayar. Untuk seller marketplace, brand awareness bisa dibangun lewat konsistensi visual toko, konten yang diposting secara rutin, dan kehadiran di platform yang sering diakses target pasarnya baik TikTok, Instagram, maupun YouTube Shorts.

3. KOL Marketing: Meminjam Kepercayaan untuk Mempercepat Awareness

KOL Marketing atau pemasaran lewat Key Opinion Leader, sederhananya kreator konten atau tokoh yang dipercaya audiens tertentu adalah akselerator demand creation yang sangat efektif untuk seller marketplace, terutama produk yang perlu 'diperlihatkan dulu' sebelum orang mau beli.

Cara kerjanya: kreator yang sudah punya kepercayaan audiensnya memperkenalkan produkmu ke orang-orang yang mungkin belum pernah mencarinya. Karena kreator yang mereka percaya yang merekomendasikan, hambatan awal ('saya tidak kenal merek ini') jauh lebih mudah dilompati dibanding iklan dari toko yang tidak mereka kenal.

Di TikTok Shop, sistem affiliate memungkinkan seller bekerja sama dengan kreator tanpa harus membayar di muka dalam skema endorse tradisional kreator mendapat komisi dari setiap transaksi yang terjadi lewat konten mereka. Ini menurunkan risiko awal bagi seller. Untuk pemahaman lebih dalam tentang cara memaksimalkan affiliate di TikTok Shop, kamu bisa baca panduan strategi affiliate marketing TikTok Shop untuk seller.

Yang perlu diperhatikan: tidak semua kreator cocok untuk semua produk. KOL yang efektif untuk demand creation bukan semata yang punya jutaan followers tapi yang audiensnya benar-benar sesuai dengan target pasarmu, dan cara berkontennya natural (bukan terasa seperti baca skrip iklan). Mikro-kreator dengan 10.000–100.000 followers yang sangat niche sering menghasilkan conversion lebih tinggi daripada mega-kreator dengan audiens yang terlalu beragam.

Demand Creation vs. Demand Capture: Jangan Salah Pilih Momen

Ini pertanyaan penting yang sering muncul: kapan sebaiknya fokus demand creation, dan kapan cukup capture saja? Demand capture mengejar orang yang sudah berniat beli bekerja lewat iklan keyword (Google Shopping, Shopee Ads, TikTok Shop Ads yang muncul di hasil pencarian). Ini efektif untuk produk yang kategorinya sudah dipahami pasar. Orang yang mengetik 'sepatu lari pria ukuran 43' sudah tahu mereka mau beli apa; tugasmu hanya meyakinkan mereka untuk beli dari tokomu.

Demand creation diperlukan ketika:

(a) produkmu masih baru di pasar dan orang belum tahu kategorinya;

(b) produkmu punya diferensiasi yang tidak terlihat dari nama kategori saja; atau

(c) kamu ingin membangun volume permintaan baru bukan sekadar rebutan pembeli yang sudah ada bersama ratusan kompetitor.

Kedua strategi ini bukan pilihan 'salah satu' yang paling efektif adalah kombinasi keduanya.

Demand creation mengisi corong dari atas (awareness → minat → pertimbangan), sedangkan demand capture menutup sisi bawah (niat beli → transaksi). Seller yang hanya melakukan demand capture akan terus bergantung pada iklan berbayar dan bersaing di harga. Seller yang menambahkan demand creation akan membangun aset jangka panjang: audiens yang sudah mengenal dan mempercayai mereka. Strategi iklan marketplace era sekarang khususnya GMV Max di Shopee dan TikTok Shop sudah didesain untuk mengoptimalkan sisi capture secara otomatis dengan AI. Artinya, pressure untuk diferensiasi kini bergeser ke sisi creation: toko yang punya brand awareness lebih kuat akan punya CTR lebih tinggi bahkan di iklan yang sama, karena konsumen lebih familiar dengan nama atau visual mereka.

Cara Memulai Demand Creation: Langkah Praktis untuk Seller

Demand creation terdengar besar dan kompleks tapi implementasinya bisa dimulai dengan langkah yang sangat konkret, bahkan oleh seller dengan sumber daya terbatas.

Langkah 1: Kenali dengan Tepat Siapa yang Kamu Edukasi

Sebelum membuat konten apa pun, tentukan dulu siapa target pasarmu secara spesifik apa yang disebut buyer persona (gambaran detail siapa pembeli idealmu: usia, keseharian, masalah yang mereka hadapi, pertanyaan yang mereka tanyakan). Tanpa ini, konten edukasi yang kamu buat akan terlalu lebar dan tidak menyentuh siapa pun. Contoh konkret: bukan 'target pasar saya ibu rumah tangga', tapi 'ibu usia 28–40 yang baru punya bayi pertama, sering bingung soal nutrisi MPASI, aktif di grup parenting, dan belum tahu perbedaan produk X dan Y yang ada di pasaran'. Semakin spesifik persona-nya, semakin tepat sasaran konten edukasi yang bisa kamu buat.

Langkah 2: Buat Konten yang Mendidik, Bukan Sekadar Promosi

Konten demand creation yang efektif biasanya menjawab pertanyaan yang belum diketahui konsumen bahwa mereka perlu tanyakan. Format yang efektif untuk seller marketplace antara lain: video 'sebelum dan sesudah pakai produk ini', konten yang menjelaskan perbedaan antara dua pilihan di kategorimu, atau konten yang membahas masalah umum yang produkmu bisa selesaikan.Menurut Benefit One, kolaborasi dengan kreator konten dan distribusi konten berkualitas adalah dua dari strategi demand generation yang paling konsisten menghasilkan peningkatan permintaan bukan iklan langsung, tapi konten yang terlebih dahulu membangun rasa percaya dan rasa butuh.Untuk seller yang belum punya tim konten sendiri atau kesulitan membuat konten secara konsisten, bagian ini yang paling sering jadi titik macet. Memiliki sistem produksi konten yang terstruktur atau bantuan tim yang memang fokus di sini seringkali yang membedakan toko yang berhasil membangun demand dengan yang terus bergantung sepenuhnya pada iklan.

Langkah 3: Distribusikan ke Tempat Target Pasarmu Menghabiskan Waktu

Konten terbaik pun tidak berguna kalau ditaruh di tempat yang salah. Distribusi adalah bagian dari strategi bukan tambahan. Untuk seller yang target pasarnya aktif di TikTok, konten video pendek yang mengangkat masalah relevan jauh lebih efektif daripada artikel panjang. Untuk kategori produk yang lebih 'visual' (furnitur, fashion, peralatan dapur), Instagram dan Pinterest bisa lebih cocok.Yang perlu diingat: platform berbeda punya 'bahasa' berbeda. Konten yang sama tidak bisa sekadar di-copy-paste antar platform. TikTok menginginkan konten yang terasa natural dan mengalir; Instagram lebih toleran pada konten yang lebih terstruktur dan visual; YouTube cocok untuk konten yang lebih dalam dan panjang.Kalau kamu sudah tahu platform mana yang paling relevan tapi belum yakin strategi kontennya, membaca lebih dalam tentang pilar sukses jualan di TikTok Shop bisa jadi titik awal yang baik sebelum menyusun rencana distribusinya.

Langkah 4: Ukur yang Benar Bukan Hanya Penjualan

Ini yang sering membuat seller frustrasi dengan demand creation: hasilnya tidak terlihat langsung di angka penjualan hari ini. Metrik yang relevan untuk mengukur keberhasilan demand creation berbeda dari metrik iklan konvensional.Yang perlu dipantau:

• pertumbuhan followers dan reach organik (apakah audiens toko meluas?)
• CTR — rasio klik dari yang melihat konten (apakah orang mulai tertarik dengan konten?)
• ATC atau Add to Cart (apakah orang mulai menaruh produk ke keranjang meski belum beli?)
• Peningkatan pencarian nama toko atau produk secara organik.

Kalau angka-angka ini bergerak ke arah positif, demand creation sedang bekerja meski penjualan langsung belum melonjak signifikan. Jangka panjangnya: seller yang membangun demand organik yang kuat biasanya melihat biaya iklan yang lebih efisien di kemudian hari, karena audiens yang sudah familiar dengan tokonya punya CVR rasio dari yang klik sampai akhirnya checkout yang lebih tinggi dari audiens yang benar-benar baru.

Demand creation bukan strategi yang memberikan hasil instan tapi itulah yang membuatnya berharga. Seller yang membangunnya sekarang akan punya keunggulan yang sulit ditiru kompetitor enam bulan ke depan: audiens yang sudah kenal, percaya, dan merasa butuh produk mereka bahkan sebelum aktif mencarinya. Di pasar yang makin ramai dan biaya iklan yang terus naik, membangun permintaan sendiri bukan sekadar berebut permintaan yang sudah ada adalah salah satu keputusan strategis terpenting yang bisa diambil seller hari ini.

Kalau kamu merasa toko kamu sudah punya produk yang bagus tapi traffic dan penjualannya belum mencerminkan itu, mungkin memang saatnya dilihat lebih menyeluruh bukan cuma dari sisi iklan, tapi dari fondasi tokonya. Tim Growlab bisa membantu audit dan optimasi toko online kamu secara end-to-end, mulai dari analisis produk, struktur halaman toko, hingga strategi konten dan iklan yang selaras.

Daftar Pustaka

• Demand Generation: Pengertian Dan Strategi Untuk Bisnis — https://accurate.id/marketing-manajemen/demand-generation

• 7 Strategi Demand Generation yang Efektif untuk Gaet Pelanggan — https://glints.com/id/lowongan/strategi-demand-generation

• Apa itu Demand Generation dalam Dunia Marketing? — https://markplusinstitute.com/explore/apa-itu-demand-generation

• 6 Strategi Demand Generation yang Cocok untuk Program Loyalitas — https://benefit-one.co.id/id/7-strategi-demand-generation-yang-cocok-untuk-program-loyalitas