Perbedaan ROAS dan ROI: Mana yang Lebih Penting untuk Seller?

Perbedaan ROAS dan ROI sering jadi titik buta seller marketplace yang omzetnya sudah ratusan juta per bulan.

Iklan jalan, angka di dashboard terlihat hijau, tapi keuntungan bersih tidak bergerak.

Kalau kondisi ini terasa familiar, kemungkinan besar ada satu hal yang terlewat karena kamu membaca performa iklan hanya dari satu metrik, bukan dari dua.

Artikel ini membahas cara kerja ROAS dan ROI, perbedaan fungsinya, dan bagaimana memakai keduanya untuk mengevaluasi iklan Shopee dan TikTok Shop secara lebih akurat.

KONSULTASI GRATISBingung mulai dari mana?ROAS tinggi, tapi profit malah tipis? Yuk, evaluasi iklan tokomu bersama Growlab!Oraldo EmeraldiShopee Seller Mentor · TikTok Shop Seller AmbassadorChat via WhatsApp →

Apa Itu ROAS dan ROI dalam Bisnis Marketplace?

Pengertian ROAS dan Fungsinya untuk Mengukur Performa Iklan

ROAS adalah Return on Ad Spend, yaitu angka yang menunjukkan berapa rupiah omzet yang dihasilkan dari setiap satu rupiah biaya iklan.

Fungsinya spesifik, yaitu mengukur seberapa efektif satu kampanye iklan dalam menghasilkan penjualan.

Di Shopee, ROAS muncul langsung di dashboard GMV Max. Di TikTok Shop, metrik ini disebut ROI dalam antarmuka iklan, tapi konsepnya sama.

ROAS adalah metrik taktis. Angka ini menjawab pertanyaan apakah iklan ini bekerja. Ini bukan pertanyaan yang lebih besar tentang apakah bisnisnya untung.

Pengertian ROI dan Fungsinya untuk Mengukur Pengembalian Investasi

ROI adalah Return on Investment, yaitu persentase keuntungan bersih dibandingkan total modal yang dikeluarkan.

Berbeda dari ROAS, ROI memasukkan semua komponen biaya seperti HPP, biaya admin marketplace, diskon yang ditanggung seller, biaya operasional, hingga biaya iklan itu sendiri.

ROI menjawab pertanyaan yang lebih besar, yaitu dari semua yang sudah dikeluarkan, apakah bisnis ini benar-benar menghasilkan keuntungan.

Berdasarkan penjelasan AppsFlyer, ROAS adalah metrik taktis jangka pendek untuk performa iklan spesifik, sementara ROI adalah metrik makro jangka panjang yang mencerminkan pengembalian dari keseluruhan investasi bisnis.

Rumus dan Cara Menghitung ROAS dan ROI

Rumus ROAS dan ROI berbeda, dan penting dipahami sebelum membaca angka di dashboard.

Cara menghitung ROAS:

• Rumus: Omzet dari Iklan dibagi Biaya Iklan
• Contoh ilustrasi: Omzet Rp10.000.000, biaya iklan Rp2.000.000
• Hasil: ROAS = 5 (tiap Rp1 iklan menghasilkan Rp5 omzet)

Cara menghitung ROI:

• Rumus: (Keuntungan Bersih dibagi Total Investasi) x 100%
• Keuntungan bersih = omzet dikurangi semua biaya (HPP, iklan, admin, operasional, diskon)
• Contoh ilustrasi: Keuntungan bersih Rp1.500.000, total investasi Rp8.500.000
• Hasil: ROI = 17,6%

ROAS menghasilkan angka kelipatan, ROI menghasilkan persentase. Keduanya tidak bisa langsung dibandingkan tanpa konteks yang tepat.

Perbedaan ROAS dan ROI yang Perlu Dipahami Seller

Perbedaan Tujuan dan Komponen Perhitungan

Perbedaan ROAS dan ROI dalam bisnis bukan soal mana yang lebih canggih, tapi soal pertanyaan apa yang dijawab.

ROAS hanya melihat satu variabel biaya, yaitu biaya iklan. Komponen lain tidak masuk dalam perhitungannya.

ROI mempertimbangkan seluruh struktur biaya:

• HPP (harga pokok produk)
• Biaya admin marketplace (komisi platform per transaksi)
• Diskon dan voucher yang ditanggung seller
• Biaya iklan
• Biaya operasional (pengemasan, logistik, SDM)

Hasilnya lebih mendekati kondisi bisnis yang sesungguhnya.

KONSULTASI GRATISBingung mulai dari mana?Jangan sampai omzet ratusan juta, tapi keuntungan nggak seberapa. Konsultasikan strategi tokomu dengan Growlab!Oraldo EmeraldiShopee Seller Mentor · TikTok Shop Seller AmbassadorChat via WhatsApp →

Contoh Perhitungan ROAS dan ROI pada Iklan Marketplace

Berikut ilustrasi untuk seller yang menjual produk seharga Rp150.000 per unit di Shopee dalam satu bulan:

• Omzet dari iklan: Rp15.000.000
• Biaya iklan: Rp3.000.000
• ROAS: 5x

Sekilas ROAS 5x terlihat aman. Tapi hitung lebih dalam:

• HPP total: Rp7.500.000
• Biaya admin Shopee: Rp1.500.000 (perkiraan; cek terbaru di Seller Center)
• Biaya iklan: Rp3.000.000
• Biaya operasional: Rp1.000.000
• Total biaya: Rp13.000.000

Keuntungan bersih adalah Rp15.000.000 dikurangi Rp13.000.000, sehingga menghasilkan Rp2.000.000.

ROI = (Rp2.000.000 dibagi Rp13.000.000) x 100% = 15,4%.

ROAS 5x, ROI hanya 15,4%. Apakah ini cukup? Jawabannya bergantung pada target margin dan struktur bisnis masing-masing.

Mengapa ROAS Tinggi Belum Tentu Menghasilkan Profit Besar?

ROAS tinggi tapi tidak untung adalah kondisi yang lebih sering terjadi dari yang disadari seller omzet besar.

Ada tiga alasan utama.

Pertama, ROAS tidak memperhitungkan HPP.

Produk dengan HPP 80% dari harga jual akan tetap rugi meski ROAS-nya 8x, karena margin bersih tidak cukup menutup semua biaya.

Kedua, biaya admin marketplace tidak masuk hitungan ROAS.

Di TikTok Shop, cap komisi per item naik dari Rp40.000 menjadi Rp650.000 sejak 18 Mei 2026, menurut laporan CNBC Indonesia.

Angka ini tidak pernah tercermin di angka ROAS.

Ketiga, diskon dan voucher yang ditanggung seller memangkas margin tanpa terlihat di dashboard iklan.

ROAS dihitung dari omzet kotor, bukan dari yang benar-benar masuk ke rekening.

Mana yang Lebih Penting untuk Seller Shopee dan TikTok Shop?

Pertanyaan ini sering muncul, tapi jawabannya bukan memilih salah satu.

Keduanya mengukur hal yang berbeda. Seller dengan omzet di atas Rp100 juta per bulan sebaiknya memantau keduanya secara bersamaan.

Kapan Seller Perlu Memantau ROAS?

ROAS paling berguna saat mengevaluasi performa iklan secara spesifik, misalnya membandingkan dua kampanye, menentukan produk yang layak dikembangkan anggarannya, atau mendeteksi iklan yang boros tanpa hasil.

Untuk evaluasi performa iklan Shopee dengan GMV Max, ROAS adalah sinyal utama yang tersedia di dashboard.

Hindari membaca ROAS harian karena fluktuasi normal. Evaluasi per tiga hari memberi gambaran yang lebih akurat.

Kapan Seller Perlu Mengevaluasi ROI?

ROI dibutuhkan saat mengambil keputusan bisnis yang lebih besar, misalnya apakah anggaran iklan perlu dinaikkan, apakah kategori produk ini masih layak dipertahankan, atau apakah struktur harga jual perlu diubah.

Untuk evaluasi iklan TikTok Shop, ROI perlu dibaca bersama data biaya lain yang tidak muncul di dashboard iklan, seperti komisi dinamis dan biaya logistik.

Kalau kamu hanya memantau ROAS tanpa pernah menghitung ROI, kamu bisa terus menambah anggaran iklan sambil secara perlahan menggerus keuntungan bersih tanpa menyadarinya.

Cara Mengevaluasi Performa Iklan agar Tetap Menguntungkan

Hitung Margin Produk dan Biaya Penjualan

Langkah pertama dalam cara menghitung keuntungan iklan yang akurat adalah memetakan seluruh biaya per produk sebelum menyentuh pengaturan iklan.

Komponen yang wajib diperhitungkan:

• HPP (bahan baku, produksi, atau harga beli)
• Biaya admin dan komisi marketplace (bervariasi per kategori dan platform; cek di Seller Center)
• Diskon dan voucher yang kamu tanggung
• Biaya operasional (pengemasan, ongkir, SDM)
• Biaya iklan yang direncanakan

Dari sini kamu bisa menghitung margin bersih per unit. Margin inilah yang menentukan seberapa banyak ruang untuk beriklan tanpa rugi.

Tentukan BEP ROAS Berdasarkan Margin

Cara menghitung BEP ROAS sangat sederhana. BEP ROAS sama dengan 1 dibagi net margin.

Contoh ilustrasi:

• Net margin produk: 20%
• BEP ROAS: 1 dibagi 0,2 = 5
• Artinya, ROAS harus di atas 5 agar iklan tidak merugi.

BEP ROAS adalah angka minimum yang harus dicapai iklanmu sebelum memikirkan cara meningkatkan profit iklan marketplace lewat scale anggaran.

ROAS di bawah BEP berarti setiap rupiah yang dibelanjakan untuk iklan menggerus modal, bukan menambah keuntungan.

Untuk memahami cara menetapkan target ROAS yang tepat di Shopee, kamu bisa membaca panduan strategi ROAS dan GMV Max yang sudah kami bahas secara lengkap.

KONSULTASI GRATISBingung mulai dari mana?Salah hitung biaya iklan bisa bikin profit tergerus. Chat Growlab sebelum budget makin boncos!Oraldo EmeraldiShopee Seller Mentor · TikTok Shop Seller AmbassadorChat via WhatsApp →

Evaluasi Performa Iklan Sebelum Menambah Anggaran

Sebelum menaikkan budget, ada tiga pertanyaan yang perlu dijawab terlebih dahulu.

Pertama, apakah ROAS saat ini sudah di atas BEP ROAS? Kalau belum, menambah anggaran hanya memperbesar kerugian.

Kedua, apakah konversi (checkout rate) sudah sehat? ROAS bisa terlihat baik karena harga produk tinggi, bukan karena iklan efisien.

Ketiga, apakah ada biaya tersembunyi yang belum masuk kalkulasi?

Biaya program promosi atau retur bisa mengubah angka profit tanpa terlihat di dashboard iklan.

Keputusan menambah anggaran yang baik bukan hanya tentang ROAS yang bagus, tapi tentang kondisi bisnis secara menyeluruh.

FAQ

Apakah ROAS dan ROI Itu Sama?

Bukan. ROAS hanya membandingkan omzet dari iklan dengan biaya iklan yang dikeluarkan.

ROI membandingkan keuntungan bersih dengan seluruh modal yang diinvestasikan, termasuk HPP, biaya operasional, dan semua biaya penjualan.

Keduanya sebaiknya dipakai bersamaan, bukan sebagai pengganti satu sama lain.

Berapa ROAS yang Ideal untuk Seller Marketplace?

ROAS ideal untuk marketplace tidak bisa dipatok satu angka yang berlaku untuk semua bisnis.

Titik amannya bergantung pada margin produk masing-masing seller.

Sebagai patokan awal, ROAS minimal harus berada di atas BEP ROAS.

Produk dengan margin 20% butuh ROAS minimal 5, sementara margin 10% butuh ROAS minimal 10.

Apakah ROAS Tinggi Selalu Berarti Iklan Menguntungkan?

Tidak selalu. ROAS hanya mengukur efisiensi iklan dalam menghasilkan omzet, bukan profitabilitas bisnis secara keseluruhan.

ROAS tinggi tapi tidak untung bisa terjadi ketika margin tipis, biaya admin marketplace besar, atau diskon memangkas pendapatan bersih secara signifikan.

Untuk memastikan iklan benar-benar menguntungkan, hitung ROI dengan memasukkan semua komponen biaya.

Bagaimana Cara Menghitung ROI Iklan Marketplace?

Cara menghitung ROI adalah hitung keuntungan bersih terlebih dahulu, yaitu omzet dikurangi semua biaya seperti HPP, biaya admin marketplace, biaya iklan, diskon yang ditanggung seller, dan biaya operasional.

Kemudian bagi keuntungan bersih itu dengan total investasi yang dikeluarkan, lalu kalikan 100%.

Angka positif berarti bisnis menghasilkan keuntungan; angka negatif berarti merugi meski omzet terlihat besar.

ROAS dan ROI bukan dua metrik yang saling bersaing.

Keduanya menjawab pertanyaan yang berbeda dan sama-sama dibutuhkan seller yang ingin tumbuh secara sehat.

ROAS membantu kamu membaca efisiensi iklan dari hari ke hari.

ROI membantu kamu memastikan bahwa pertumbuhan omzet yang dikejar juga benar-benar menghasilkan keuntungan bersih.

Bagi seller Shopee dan TikTok Shop dengan omzet di atas Rp100 juta, memahami perbedaan ROAS dan ROI dalam bisnis bukan lagi pilihan, tapi kebutuhan dasar untuk mengambil keputusan iklan berdasarkan data.

FAQ

Apakah ROAS dan ROI Itu Sama?

Bukan. ROAS hanya membandingkan omzet dari iklan dengan biaya iklan yang dikeluarkan.

ROI membandingkan keuntungan bersih dengan seluruh modal yang diinvestasikan, termasuk HPP, biaya operasional, dan semua biaya penjualan.

Keduanya sebaiknya dipakai bersamaan, bukan sebagai pengganti satu sama lain.

Berapa ROAS yang Ideal untuk Seller Marketplace?

ROAS ideal untuk marketplace tidak bisa dipatok satu angka yang berlaku untuk semua bisnis.

Titik amannya bergantung pada margin produk masing-masing seller. Sebagai patokan, ROAS minimal harus berada di atas BEP ROAS.

Produk dengan margin 20% butuh ROAS minimal 5, sementara margin 10% butuh ROAS minimal 10.

Apakah ROAS Tinggi Selalu Berarti Iklan Menguntungkan?

Tidak selalu. ROAS hanya mengukur efisiensi iklan dalam menghasilkan omzet, bukan profitabilitas bisnis secara keseluruhan.

ROAS tinggi tapi tidak untung bisa terjadi ketika margin tipis, biaya admin marketplace besar, atau diskon memangkas pendapatan bersih.

Hitung ROI dengan semua komponen biaya untuk gambaran yang lebih akurat.

Bagaimana Cara Menghitung ROI Iklan Marketplace?

Hitung keuntungan bersih, yaitu omzet dikurangi semua biaya seperti HPP, biaya admin marketplace, biaya iklan, diskon yang ditanggung seller, dan biaya operasional.

Kemudian bagi keuntungan bersih dengan total investasi, lalu kalikan 100%.

Angka positif berarti bisnis untung; angka negatif berarti merugi meski omzet terlihat besar.

Iklan Sudah Jalan, tapi Profit Belum Terasa? Growlab Bisa Bantu

Kalau omzetmu sudah besar tapi margin keuntungan masih tipis atau tidak stabil, ada kemungkinan ada celah di struktur iklan atau biaya penjualan yang belum terdeteksi.

Tim Growlab membantu seller mengaudit kondisi toko secara menyeluruh, dari struktur biaya, performa iklan, hingga strategi optimasi marketplace yang sesuai kondisi bisnis.

Hubungi tim Growlab sekarang untuk konsultasi awal.

Referensi

• ROI vs. ROAS: Spot the difference | AppsFlyer — https://www.appsflyer.com/blog/measurement-analytics/roi-vs-roas

• ROAS vs ROI: Key Differences, Formulas and Examples | Hustle Marketers — https://hustlemarketers.com/roas-vs-roi

• Komisi TikTok Shop Naik, Potongan ke Penjual Bisa Naik 16 Kali Lipat | CNBC Indonesia — https://www.cnbcindonesia.com/tech/20260518132932-37-735586/komisi-tiktok-shop-naik-potongan-ke-penjual-bisa-naik-16-kali-lipat

• Biaya Admin Shopee 2026: Tarif, Potongan & Cara Menekannya | Linkreator — https://blog.linkreator.id/biaya-admin-shopee-naik-ini-cara-mengatasinya